b2b lead market intelligence

Ruimte voor verbetering in B2B lead generatie in Nederland

B2B leadgeneratie laat nog veel te wensen over. Dat blijkt uit de nationale B2B leadgeneratie benchmark 2019 van Prospex. Hoewel meer dat de helft van de respondenten een omzetgroei noteerde van 5 procent, zijn nog veel wensen onvervuld.

De grootste uitdagingen voor B2B Nederland zijn het in contact komen met de doelgroep (36%), het verkrijgen van een voorspelbaar aantal leads (38%) en het opzetten van succesvolle marktbewerkingscampagnes (31%).

Om betere verkoopresultaten te behalen noemen de deelnemers de noodzaak van een onderscheidende waardepropositie, een duidelijke contentstrategie en een effectieve samenwerking tussen marketing & sales.

Vergeleken met 2018 noemen directies nog vrijwel dezelfde top drie aan prioriteiten. Met stip bovenaan staat: groei, nieuwe klanten werven en betreden van nieuwe markten. Dit geldt voor maar liefst 74%van de deelnemers, gevolgd nieuwe productintroducties (36%) en een hogere productiviteit van mederwerkers (34%). Bij groei en het werven van nieuwe klanten speelt leadgeneratie een hoofdrol. Opvallend genoeg geeft men dit punt slechts een mager zesje als rapportcijfer.

Zeker 18% van de deelnemende organisaties heeft naar eigen zeggen geen zicht op het aantal contactmomenten dat nodig is om met succes een verkoopdeal te sluiten. Ruim 60% van de bedrijven vindt daarbij dat de fase van suspect naar lead het minst succesvol is.

En ook al is de nodige kennis over content marketing aanwezig, dan wordt deze nog te weinig effectief ingezet. Met name het maken van unieke en onderscheidende content die leidt tot conversie wordt hier als uitdaging genoemd.

Het voeren van een actieve dialoog op sociale media, ook wel audience engagement genoemd, zorgt voor een waardevolle stroom aan nieuwe contacten. Slechts 30% van de respondenten is daar mee bezig. Veel bedrijven delen nog vooral product- of referentie materiaal. Relevant zijn op het juiste moment voor de juiste mensen blijkt voor veel bedrijven nog een uitdaging.

Wel past ongeveer 40% social selling toe. De nieuwe generatie is opgegroeid met content en dit wordt steeds belangrijker. Veruit de belangrijkste uitdaging is om het een onderdeel te laten zijn van de dagelijkse routine van sales. Voor een deel komt dat ook omdat accountmanagers er nog onvoldoende de toegevoegde waarde van inzien en omdat het management het niet omarmt.

De verwachting is dat social selling de komende jaren zijn plek zal veroveren tussen de andere traditionele manieren van verkoop in B2B als bellen, emailen en klantbezoek.

Bron: Emerce